دسته جمعی، کمتر پول بدهید

هرچه سرعت و  کیفیت اینترنت بالاتر میرود، خدماتی که از این طریق ارائه میگردند، نیز افزایش می یابند. اگر تا چند سال قبل برای کرایه فیلم یا موزیک، می بایست به سراغ یک کلوپ میرفتید، حالا می توانید، از طریق حساب کاربری خود در یکی از هزاران سایت به انتخاب آلبوم یا سریال مورد نظرتان بپردازید. اگر مشتری ثابت و پرمصرفی باشید، برایتان صرف میکند، یک آبونمان ماهانه یا سالانه خریداری کنید و حتی بدون محدودیت از آثار ارائه شده بهره بگیرید.

اخیرا بسیاری از شرکتها نظیر اپل یا اسپاتیفای (Spotify – سایت فروش موزیک) بسته های خانوادگی یا گروهی را ارائه میکنند. به این ترتیب که با یک حساب کاربری، تعداد کاربران بیشتری می توانند به محصولات سایت دسترسی داشته باشند. مجله وُخه (Woche) آلمان به بررسی چگونگی ساز و کار و فرمول تعیین قیمت این بسته ها پرداخته است.

اپل که ارائه اشتراک خانوادگی را حدود یک سال پیش آغاز کرد، پیش قدم در این نوع از خدمات بود. با پرداخت تنها ۱۵ یورو در ماه، تا ۶ نفر از اعضای یک خانواده میتوانند از آلبوم های موزیک اپل استفاده کنند.

شرکت سوئدی اسپاتیفای برای دسترسی یک گروه پنج نفره به حساب کاربری، تنها ۳۰ یورو در ماه دریافت میکند و اخیرا نیز با فروش ویژه ای که به راه انداخته است، این مبلغ به ۱۴.۹۹ یورو کاهش یافته است. این در حالی است که قیمت آبونه تک نفره در این سایت ماهانه ۱۰ یورو است.

معروفترین پخش کننده فیلم آنلاین، نت فلیکس (Netflix)، نیز این امکان را برای مشتریانش فراهم کرده تا همزمان بتوانند در دستگاه های مختلف، فیلم های متفاوت تماشا کنند. قیمت خدمات پایه نت فلیکس برای یک کاربر ماهانه ۸ یورو است، اما اگر کاربر ماهانه تنها ۴ یورو به این مبلغ اضافه کند، میتواند، همزمان در چهار تلویزیون فیلم ببیند. به عبارتی اگر سه نفر از دوستان تان را به دیدن نت فلیکس تشویق کنید، نفری فقط ۳ یورو در ماه میپردازید.

طبیعتا این قیمت گذاری ها حساب و کتاب خاص خود را دارند. نویسنده مقاله، یوناس یانسن (Jonas Jansen)، به سه نکته در این رابطه اشاره میکند. اول اینکه فروش گروهی خدمات همیشه و در بسیاری از موارد وجود داشته است؛ از بلیت موزه و استخر گرفته که برای تعداد زیاد، قیمت ها سرشکن میشوند، تا قیمت های تخفیف خورده برای دانشجویان یا کودکان که موجب جذب مشتریانی با درآمدهای کمتر میگردد.

اما نکته ای که در مورد خدمات اینترنتی خیلی بیشتر از کارت استخر و بلیت موزه جلوه میکند، قابلیت بسیار ساده در به اشتراک گذاری دسترسی هاست. وقتی به موزه بروید، بعید است بتوانید خودتان را به جای دیگری جا بزنید، اما برای سایت موزیک زیاد فرقی نمیکند چه کسی رمز ورود را وارد کرده است. این موضوعی نیست که اپل یا نت فلیکس از آن بی خبر باشند. اما راهکاری که آنها برای مواجه با آن می یابند، همین فروش های دسته جمعی است. اگر قیمتی که برای ۵ نفر ارائه میشود، به طور قابل توجهی با قیمت کاربر تک نفری تفاوت نداشته باشد، احتمال اینکه کاربران خود به سمت اشتراک حساب خود بروند بیشتر میشود. برای حل مشکل دسترسی همزمان هم میتوانند با یکدیگر قرار بگذارند چه کسی، چه روزی فیلم تماشا کند. اما وقتی بسته های گروهی با قیمتی مناسب در دسترس آنها قرار میگیرند، همه میتوانند همزمان از فیلم یا موسیقی دلخواه شان به صورت قانونی لذت ببرند.

نکته آخر و مهمتری نیز در بسته های دسته جمعی وجود دارد: ماندگاری مشتریان. وقتی یک کاربر، حساب تک نفره داشته باشد، در صورتیکه چند ماه به سایت مراجعه نکند، ممکن است به بستن حسابش اقدام کند. اما وقتی یک گروه پنج نفری، حساب باز میکنند، حتی اگر یکی از کاربران نیز حوصله یا وقت تماشای فیلم را برای مدتی نداشته باشد، خیلی بعید است که چهار نفر دیگر به بستن حساب روی بیاورند.

خلاصه اینکه بسته های گروهی، یک استراتژی برد ـ برد هستند که در آن مشتری قیمتی بسیار مناسب میپردازد و شرکت از ماندگاری آنها خیالش راحت است.

برگرفته از مجله Frankfurter Allgemeine Woche